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Wie argumentiert man bei Gehaltsverhandlungen?

Autor: Tobias Egli / am

Bei Gehaltsverhandlungen sind überzeugende Argumente und Verhandlungsgeschick wichtig. Mit diesen Begründungen verläuft das Lohngespräch erfolgreich.

Mit dem Arbeitgeber in angemessenen Abständen über den Lohn zu sprechen, ist ein entscheidender Karrierebaustein. Leere Forderungen sind in diesen Momenten unangebracht. Zielführender ist es, klare Argumente vorzubringen und sie mit Fakten zu untermauern. Bei Gehaltsverhandlungen für mehr Lohn gilt für Angestellte somit, dass das höhere Gehalt aus Sicht des Unternehmens Sinn ergeben muss.

Die Frage nach mehr Lohn ist Bestandteil des Berufslebens

Viele Angestellte scheuen sich vor Gehaltsverhandlungen. Zu gross ist die Furcht, als gierig zu gelten oder den Unmut des Arbeitgebers auf sich zu ziehen. Hinzu kommt das fehlende Vertrauen in das eigene Verhandlungsgeschick. Doch wer Gespräche über den Verdienst konsequent meidet, verkauft sich unter Wert.

Was viele nicht wissen: Die meisten Arbeitgeber erwarten, dass ihre Angestellten ihren Verdienst regelmässig neu verhandeln. Dies zeugt von Eigeninitiative und Engagement. Wer mehr Lohn fordert, hat seine beruflichen Ziele vor Augen und verfügt über eine hohe Leistungsbereitschaft. Entsprechend offen stehen Arbeitgeber Gehaltsverhandlungen gegenüber.

Obwohl das Lohngespräch eine Normalität im Berufsalltag ist, sollten sich Angestellte auf jede Verhandlung gründlich vorbereiten. Als Termin dient grösstenteils das reguläre Jahresgespräch. Darüber hinaus können sich weitere Situationen ergeben, in denen eine Lohnerhöhung angebracht ist. Beispiele sind eine Versetzung und eine Beförderung.

Neben dem passenden Zeitpunkt ist es essenziell, die Forderung mit klaren Argumenten zu untermauern. Nur wenige Arbeitgeber stimmen einer Gehaltserhöhung sofort zu. Mögliche Gegenargumente zu antizipieren, gehört ebenfalls zur Vorbereitung auf das Lohngespräch.

Was sind die besten Argumente für Gehaltsverhandlungen?

Datum

Im Lohngespräch liegt der Fokus auf objektiven Gründen für eine Anpassung des Gehalts. Die folgenden Argumente steigern die Chance auf eine Lohnerhöhung. Ihre Gewichtung hängt von der Position, dem Aufgabenfeld und dem Verantwortungsbereich ab. Auch die spezifischen Ziele des Unternehmens beeinflussen, welche Aspekte am überzeugendsten sind.

Nachweisbare Erfolge in Bezug auf Kostensenkungen oder Umsatzsteigerung

Arbeitnehmende sollten in Gehaltsverhandlungen stets aus Sicht des Unternehmens argumentieren. Auf den allgemeinen Fachkräftemangel zu verweisen, ist kein guter Ansatzpunkt. Individuelle Beiträge zum Erfolg des Unternehmens eignen sich besser, um die Gehaltsforderung zu begründen. Sinnvolle Argumente sind beispielsweise:

  • durchgeführte Prozessoptimierungen zur Effizienzsteigerung
  • erfolgreich abgeschlossene Projekte mit grossem Auftragsvolumen

Der Arbeitgeber sollte erkennen, dass sich die Gehaltserhöhung aus ökonomischer Sicht auszahlt.

Beitrag zu qualitativen Unternehmenszielen

Mit qualitativen Leistungen in Gehaltsverhandlungen zu argumentieren, ist ebenfalls möglich. Auch sie sollten in Relation zur Philosophie und den Zielen des Unternehmens stehen. Darüber hinaus spielt die Persönlichkeit der oder des Vorgesetzten eine Rolle.

Während einige Chefs rein ökonomisch denken, stehen für andere Werte wie die Kundenzufriedenheit im Vordergrund. Wie hoch der persönliche Beitrag dazu ist, belegt positives Feedback der Kundschaft. Bewertungen, Dankesbriefe und ähnliche Belege eignen sich als Nachweis.

Erreichte Meilensteine wie Beförderung oder Ende der Probezeit

Durch die Übernahme nach der Probezeit oder eine Beförderung bestätigt der Arbeitgeber die Leistung eines Angestellten. In Gehaltsverhandlungen sind diese beruflichen Meilensteine ein gutes Argument für mehr Gehalt. Hier ist die Grundlage für einen höheren Verdienst bereits gelegt.

Im Gespräch geht es nun um die Frage, in welchem Umfang der Lohn steigt. Arbeitnehmer sollten vorab eine Verhandlungsbasis festlegen, die über dem tatsächlichen Wunschgehalt liegt.

Erweiterung der beruflichen Qualifikationen

Ein wirkungsvollerer Weg ist es, die eigenen Qualifikationen auszuweiten. Weiterbildungen, ein nebenberufliches Studium oder ein Fremdsprachenzertifikat sind geeignet, um für mehr Lohn zu argumentieren. Die Qualifikation sollte einen Bezug zum Aufgabenfeld haben und die Fähigkeiten sinnvoll ergänzen oder vertiefen.

Starke Abweichung vom Durchschnittslohn für die Tätigkeit

Angestellte sollten einen Blick auf das durchschnittliche Gehalt in ihrer Branche werfen. Weicht der eigene Lohn stark von dem ermittelten Wert ab, ist dies ein guter Ansatzpunkt für Gehaltsverhandlungen. Die umfangreiche Datenbank von Lohncheck ist eine hilfreiche Anlaufstelle für die Ermittlung von Löhnen und Gehältern.

Erfolgreich für mehr Lohn argumentieren: So gelingt es

Lohn argumentieren

In der Praxis hat sich die 2-3-1-Methode bewährt. Dabei wird zuerst ein mittelstarkes Argument vorgebracht, das vom schwächsten Argument gefolgt wird. Den Abschluss bildet der stärkste Grund, der für eine Gehaltserhöhung spricht. Auf diese Weise bleibt das schlagkräftigste Argument im Bewusstsein des Gegenübers hängen.

Das sind beste Grundvoraussetzungen für ein erfolgreiches Gespräch. Dafür ist auch die richtige Einstellung ausschlaggebend. Eine freundliche, aber bestimmte Grundhaltung bildet die Basis für einen zielführenden Austausch. Es gilt: Ein souveränes, offenes und gelassenes Auftreten wirkt deeskalierend und ist daher von beiden Parteien gefordert.

So geht es nach dem erfolgreichen Verhandlungsgespräch weiter

Das Ergebnis von Gehaltsverhandlungen sollte beide Parteien zufriedenstellen. Wurde ein Konsens gefunden, dann folgt eine schriftliche Vereinbarung. Diese vor der Unterzeichnung gründlich durchzulesen, ist unerlässlich. Spätere Änderungen sind kaum durchsetzbar.

Anschliessend gilt für Arbeitgeber und Angestellte, sich an die Vereinbarung zu halten. Für ein langfristig gutes Verhältnis müssen sich Vorgesetzte in der Entscheidung bestätigt fühlen. Mit dem höheren Verdienst sollten noch bessere Leistungen einhergehen. Parallel ist es wichtig, die genannten Ziele konsequent weiterzuverfolgen. All dies eignet sich zukünftig erneut als Argumentation für die Gehaltsverhandlungen in kommenden Jahresgesprächen.

Gegenüber den Kolleginnen und Kollegen ist nach einer Lohnerhöhung Schweigen angebracht. Diese Regel ist nicht dazu gedacht, eine unfaire Gehaltsverteilung zu verschleiern. Sie soll vielmehr Streitigkeiten innerhalb der Belegschaft verhindern.

Der Verlauf von Gehaltsverhandlungen entscheidet sich im Einzelfall und hängt stark von den vorgebrachten Argumenten ab. Hören Dritte lediglich das Ergebnis, dann führt dies schnell zu Neid und Unverständnis. Nicht zuletzt zeigen sich Arbeitgeber in Bezug auf die Lohnhöhe flexibler, wenn sich die Angestellten diskret verhalten.

Wie sollten sich Arbeitgeber auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten?

Arbeitgeber auf Gehaltsverhandlungen

Für die Verantwortlichen im Unternehmen gehören Lohngespräche zur Routine. Sie sollten sich dennoch individuell auf die Gehaltsverhandlungen einstellen. Ein offenes Ohr für die Belange der Angestellten zu haben, stärkt die Mitarbeiterbindung.

Vor allem in grösseren Unternehmen wachsen die Löhne historisch, sodass Ungleichheiten nicht sofort auffallen. Aus diesem Grund sollten Arbeitgeber die Verteilung der Gehälter wiederholt auswerten.

In Gehaltsverhandlungen helfen die Daten, Missverständnisse zu bereinigen. Nicht selten fühlen sich Angestellte aufgrund von Gerüchten und falschen Annahmen ungerecht entlohnt. In diesen Fällen dienen die anonymisierten Lohndaten als Grundlage, um die tatsächliche Lohnstruktur zu verdeutlichen.

So ist der Weg zu fairen Gehaltsverhandlungen mit einem tragbaren Ergebnis frei. Die Höhe und Verteilung der Löhne professionell zu analysieren, kommt somit Arbeitgebern und Angestellten gleichermassen zugute. Lohncheck liefert die dafür notwendigen Daten. Bei Fragen sind wir per E-Mail erreichbar.

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